Una capacitación en Villa Mercedes reunió a más de 80 participantes y combinó prácticas a campo con herramientas de gestión comercial y seguridad. La propuesta puso el foco en una condición para sostener la actividad, la de transformar la inversión en un servicio que el productor pueda valorar y contratar.
Comprar un dron y aprender a pilotearlo abre una posibilidad de trabajo, pero desarrollar un negocio exige mucho más. Calcular costos, conocer los riesgos de una aplicación, identificar las necesidades del productor y construir una cartera de clientes son tareas que también definen la rentabilidad. Con ese enfoque se desarrolló en Villa Mercedes una capacitación que vinculó la operación de estos equipos con la gestión de una empresa de servicios para el agro.
La propuesta, desarrollada en la Universidad Provincial de Oficios (UPrO) y el INTA, convocó a más de 80 participantes de San Luis, el sur de Córdoba y el norte de La Pampa. Incluyó contenidos técnicos, comerciales y de seguridad, además de prácticas de vuelo, mapeo, aplicación y dispersión de sólidos.
En la apertura participaron el rector de la UPrO, Rudy Cámera; la secretaria de Vinculación Productiva y Territorial, Meliné Tahtagiam, y autoridades provinciales. En ese marco se firmó un convenio con ABT, Green Drone y el Colegio de Ingenieros Agrónomos y Profesionales Afines de San Luis (CIAPASL).
El ingeniero agrónomo Rodrigo Becerra, presidente del Colegio, explicó en una entrevista con El Semiárido que la expansión de esta tecnología plantea necesidades de formación tanto para quienes ofrecen los trabajos como para quienes los contratan.
Según señaló, los productores suelen conocer las prestaciones de un equipo terrestre o de un avión aplicador, pero no siempre identifican en qué situaciones puede resultar conveniente un dron. Ese desconocimiento lleva muchas veces a comparar los servicios únicamente por el precio.
Becerra sostuvo que la evaluación también debe contemplar la calidad de aplicación, la oportunidad de ingresar a un lote y las pérdidas que pueden ocasionar las distintas operaciones. Esas diferencias, explicó, deben ser comprendidas y comunicadas por el prestador.
“El cliente lo tiene que saber, y el que está prestando servicio también, porque es la forma de poder diferenciarse con un servicio que sea de calidad”, expresó.
Los costos detrás de cada trabajo
Uno de los puntos centrales de la capacitación fue la evaluación económica del emprendimiento. Becerra mencionó inversiones que pueden rondar los 30.000 o 40.000 dólares para conformar un equipo de trabajo y advirtió que las proyecciones de ingresos suelen dejar afuera gastos determinantes.
La amortización, las reparaciones, el plazo de reposición, las condiciones de garantía y los tiempos sin actividad deben formar parte del cálculo. También resulta necesario conocer dónde puede resolverse una falla y cuánto demorará el equipo en volver a operar.
“Hay muchas cosas que quedan en la nebulosa y te hacen perder el negocio”, afirmó. Según describió, algunas personas compran drones con expectativas de trabajo que después no logran concretar y terminan ofreciéndolos usados.
El planteo atraviesa toda la propuesta: antes de presupuestar, el prestador necesita saber cuánto cuesta ejecutar la tarea, qué recursos demanda y qué resultado entregará. Por eso, junto con los contenidos operativos, se abordaron posicionamiento de la empresa, marketing, redes sociales y construcción de marca.
Cómo transformar el interés en una contratación
Los materiales de ABT aportan herramientas para trabajar sobre otra dificultad del negocio: conseguir clientes. Bajo la propuesta “De seguidores a clientes”, organizan ese proceso en tres etapas: generar contenido, iniciar conversaciones a partir de señales de interés y dar seguimiento a las consultas.
El punto de partida es mostrar conocimientos y experiencias de trabajo. Las guías proponen videos breves sobre decisiones tomadas a campo, errores detectados o aprendizajes concretos, con una estructura sencilla: una pregunta inicial, el desarrollo de un caso y una invitación a comentar.
La intención es que el potencial cliente pueda reconocer el criterio profesional detrás del equipo. Una explicación sobre una tarea o un problema productivo permite mostrar qué sabe resolver el prestador y abrir un intercambio sobre necesidades reales.
Para el contacto posterior, los documentos recomiendan partir de preguntas o comentarios específicos y conocer la situación del interesado antes de enviar una oferta. Consultar qué quiere hacer en su campo, qué información necesita o qué dificultad busca resolver ayuda a elaborar una propuesta ajustada a esa demanda.
Uno de los ejemplos presenta a un productor interesado en aplicaciones y mapeos que, al profundizar la conversación, identifica el relevamiento de malezas como su necesidad principal. Ese dato permite precisar el servicio ofrecido.
El seguimiento completa el recorrido. Las guías sugieren retomar las consultas con información nueva, registrar el último contacto y presentar condiciones concretas de trabajo cuando existe interés. También plantean dejar abierta la posibilidad de conversar más adelante cuando no hay respuesta, sin presionar al potencial cliente.
Formación técnica y responsabilidad
La agenda práctica incluyó mapeo, ambientación, planificación de vuelos y generación de prescripciones. También se abordaron el procesamiento de información con WebODM y Pix4D Fields, y la preparación de los productos y reportes que recibe el cliente.
En aplicaciones, los contenidos comprendieron mezclas de agroquímicos, organización del servicio, equipamiento, mantenimiento y personal. A ello se sumaron seguridad operacional, elementos de protección personal, gestión de envases vacíos y marco legal.
Becerra advirtió que parte de quienes se acercan al negocio proviene de actividades ajenas al agro. El interés por la tecnología puede impulsar la inversión, pero no reemplaza los conocimientos necesarios para intervenir sobre un cultivo. Una aplicación incorrecta, señaló, puede provocar daños cuyo costo supere ampliamente el ingreso previsto por el trabajo.
“No es solamente mover un joystick”, subrayó. La operación exige conocer las sustancias transportadas, sus riesgos y las condiciones en las que se realiza cada tarea.
El profesional también identificó una nueva posibilidad de inserción laboral: productores que incorporan un dron para su explotación y necesitan una persona capacitada para operarlo. Esa demanda amplía las oportunidades más allá de quienes pueden comprar un equipo propio.
“Laboralmente, tiene un campo de acción interesantísimo”, sostuvo. Para aprovecharlo, la capacitación propone reunir capacidades que se necesitan en cada etapa del trabajo, operar con criterio técnico, organizar los costos y convertir una necesidad del productor en un servicio concreto.
